商品セレクト・運営における返品率の活用

Amazonで商品を販売する際に、商品の返品は考慮しなければならない問題です。返品により、コストが上がるだけでなく、ショップのパフォーマンスにも影響しますので、返品分析は販売する商品を選択する段階でも、運営段階でも非常に重要なポイントです。

セラースプライトの返品率データは、Amazonセラーセントラルの「マーケットプレイス商品ガイダンス」データを取得し、過去6ヶ月間の対象のカテゴリーにおける返品数と総販売数の比率を指します。

返品率＝返品数 ÷ 総販売数

あらかじめその商品が属するカテゴリーの返品率を調べておくと、返品率の高いカテゴリーを避けたり、商品のアフターコストを計算することで、価格設定の参考になれます。

アマゾンで返品された注文には、それに応じたコストが発生します。結果的にアフターサービスのコストが増加し、商品の利益が減少します：

１、返品された商品が販売可能だった場合の損失

FBA納品送料＋ FBA配送料＋返金手数料（Amazon手数料 × 20%）

２、返品された商品が販売不可能だった場合の損失

商品原価＋ FBA納品送料＋ FBA配送料＋返金手数料（Amazon手数料 × 20%）＋削除・廃棄注文手数料

Clothing, Shoes & Jewelry › Women › Clothing › Dresses を例にしましょう。

このカテゴリーの過去6ヶ月の返品率は 31.2％

このカテゴリーでは、市場の需要は高いものの、返品と返金で多くの利益を奪っています。

（画像：セラースプライト - 市場リサーチ）

例えば、商品コストとFBA納品送料を合わせた金額が5ドルのワンピース、FBA配送料が4.62ドル、アパレルカテゴリーのAmazon手数料が17％だと仮定すると、以下のようになります。

（画像：セラースプライト - 利益計算機）

💡 その他、商品の梱包や広告費、販売不可能など返品による損失を考慮すると、商品の粗利益率は60％以上でないと儲からないです。

📌 返品理由はAmazonの商品カテゴリーによって異なります。例えば、衣料品カテゴリーでは、サイズ、フィット感、色などが高い返品率につながる最も大きな問題点です。販売する商品を選択する際には、商品カテゴリー自体の特性と自社の運営状況を組み合わせて、参入の可否を判断することも必要です。

返品率が高いとロスにつながり、一定の基準（一般的には10％）を超えると、アカウントのパフォーマンスにも影響します。

🔍 セラーは継続的に商品の返品率をモニタリングし、商品の返品率がカテゴリーの返品率より高いことが判明した場合、速やかに原因を特定し、調整を行う必要があります。

１、商品の品質管理の徹底

仕入先を厳格に調査し、出荷前の品質チェックもしっかり行うこと。

２、実際の商品説明

誇張しすぎて返品につながることを避けるため、Listingの画像、説明文が商品と一致していることを確認すること。

３、商品パラメータを表示

特定の商品、特に規格外の商品については、パラメータの不一致による返品を防ぐため、詳細ページに商品サイズ、型番、素材、メーカー住所、保証期間、FAQ、返品条件などを表示すること。

４、商品説明の追加

電気商品など操作が複雑な商品には、説明書や操作動画を添付することで、購入者の使用をサポートします。

５、購入者からのフィードバックを直面

購入者の評価だけでなく、セラーセントラルで返品報告書を確認し、返品の状況と理由を理解した上で、商品を最適化すること。

６、良好な顧客サービス・コミュニケーション

返品が発生した場合、速やかに購入者と連絡を取り、コミュニケーションを行うこと。